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[Biz Story] 액티브인터내쇼날, 손실없이 재고 처리…`기업간 거래` 모델 세계 첫 도입
기사입력 2018-11-14 04:07
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브랜드 철수로 창고에 쌓인 의류, 명절 연휴 후 팔지 못한 선물세트, 유효기한이 임박한 화장품, 신제품 출시로 판매량이 급락한 구형 전자제품과 자동차, 팔리지 않은 항공기 좌석과 호텔 객실 등 재고 처리에 어려움을 겪는 기업이 재고를 정상가에 상응하는 사용가치로 바꾸는 '기업 간 거래(Corporate Trading)'가 주목받고 있다.


팔 수도 버릴 수도 없는 재고는 쌓아 둘수록 가치가 떨어져 부실 자산이 되고, 결국 기업의 경영 악화로 이어지기 쉽다.

이런 문제를 해결하기 위해 지난 1984년 미국에서 설립된 '액티브인터내쇼날 (ACTIVE INTERNATIONAL)'은 기업의 재무구조 개선을 위해 새로운 경영 기법인 '기업 간 거래'를 세계 최초로 도입해 비즈니스 모델로 정착시켰다.

재화와 용역을 잉여 자산 또는 부실 자산과 교환해 악성 재고를 정상가에 판매하도록 돕는 이 새로운 비즈니스 모델은 재고 처리로 골치를 앓고 있던 수많은 기업에 환영받으면서 현재 미주, 유럽, 아시아 등 16개국에 현지 법인을 둔 글로벌 기업으로 성장했다.

기업 간 거래 솔루션은 미국의 경제전문지 포춘이 선정한 500대 기업 중 70% 이상이 재고 관리의 한 방식으로 활용할 정도로 세계적으로 보편화된 비즈니스 모델이 됐다.


지난해 기준 액티브인터내쇼날의 기업 자산 매입액은 15억 달러(약 1조6000억원)으로, 미디어 취급 규모는 12억 달러(약 1조3000억원)에 달한다.

관련 시장 점유율은 55%로 업계 1위를 이어오고 있다.

한국법인은 지난 2011년 설립돼, 국내 130여개 기업이 액티브인터내쇼날의 기업 간 거래 솔루션을 통해 악성 재고를 손실 없이 처리했다.


대부분의 기업이 부실 자산 발생을 방지하곤 있지만 불가피한 부실 자산을 껴안게 되는 경우 역시 많다.

경기 침체나 갑작스러운 수요 변화, 예측 불가능한 사고와 천재지변, 국가 간 정세 악화 등 부실 자산을 발생시키는 요인이 다양하고, 예측이 어려운 정도를 넘어 대응 자체가 불가능한 경우도 많다.

가치가 떨어진 재고, 즉 부실 자산은 그 자체로도 손실을 입히지만 보관에도 많은 비용이 들어간다.

제조업 뿐만 아니라 항공사와 호텔을 비롯해 골프장, 물류업체, 서비스업체 등 전 업종에서 부실자산이 발생할 수 있다.

기업 간 거래는 물품 재고를 비롯해 팔리지 않은 항공기 좌석, 호텔 객실, 골프장 티타임, 공연 티켓 등 거의 모든 자산을 대상으로 한다.


기업 간 거래의 출발점은 물물교환이다.

단, 물물교환이 서로 다른 유형의 자산을 단순히 맞바꾸는 것과 달리 기업 간 거래는 재화와 용역을 잉여 자산 또는 부실 자산과 교환한다는 점에서 다르다.

기업 간 거래 솔루션에서는 현금 대신 액티브 머니(ACTIVE Money)인 트레이드 크레디트(Trade Credit)가 쓰인다.

액티브인터내쇼날은 기업의 악성 재고를 정상가에 상응하는 트레이드 크레디트를 지불하고 매입하며, 기업은 향후 액티브인터내쇼날을 통해 광고 미디어 및 상품, 서비스를 구매할 때 트레이드 크레디트를 사용할 수 있다.

부실 자산을 광고비 또는 필요한 재화로 바꾸는 셈이다.


거래 기업은 트레이드 크레디트를 이용해 공중파 3사를 제외한 대부분의 매체에 광고를 집행할 수 있으며, 케이블방송, 잡지, 디지털?모바일 광고, 옥외 광고 등이 가능하다.

광고 외에도 기념품, 인쇄, 포장, 비품, 물류 서비스, 렌터카, 보험 등 기업이 필요로 하는 다양한 물품 및 서비스 구매 시에도 현금처럼 사용할 수 있다.


액티브인터내쇼날 한국법인 관계자는 "고객이 원하는 조건을 찾고 최적화된 재무적 대안을 제안하며 기업 간 거래가 가능한 구조를 제공하는 것이 액티브인터내쇼날의 핵심적인 역할"이라고 설명했다.


액티브인터내쇼날을 통한 기업 간 거래 솔루션을 이용하는 기업은 크게 2가지의 핵심적 편익을 얻게 된다.

먼저, 매출 증대다.

기업은 액티브인터내쇼날을 통해 부실 재고 자산을 손실 없이 정상가에 판매한다.

이를 통해 부실 재고는 경제적 가치가 있는 실질적인 사용 가치로 전환돼 매출 증대란 편익을 얻게 된다.


두 번째 편익은 향후 필연적으로 발생할 현금 지출의 절감이다.

액티브인터내쇼날에 재고를 판매하고 받은 트레이드 크레디트는 기업이 필요로 하는 광고 및 기타 재화와 서비스 구매 시 현금과 함께 지불할 수 있다.

쓸모없던 악성재고가 경상비용 지출을 위한 재원으로 바뀌는 셈이다.


부실 재고 자산을 처리하는 과정에서 기업 또는 브랜드의 가치가 떨어지지는 않을까 걱정할 필요도 없다.

액티브인터내쇼날은 인수한 재고를 이를 판매한 기업에 손해를 입히지 않고 재판매하는 것을 원칙으로 삼고 있다.

브랜드 가치 하락이 없도록 고객사와 사전 합의한 유통 채널과 방식을 통해서만 재판매가 이뤄진다.


액티브인터내쇼날 한국법인 관계자는 "누구를 참여시키고 이들을 어떻게 효과적으로 연결할까에 초점을 두고 거래 참여자의 요구를 포착해 기업이 처한 상황에 맞게 재무적 편익과 광고 마케팅 편익을 제공한다"며 "거래에 참여하는 모든 주체가 승자가 되는 거래의 균형점을 찾는데 역량을 집중하고 있다"고 말했다.


액티브인터내쇼날은 이 같은 비즈니스 모델이 가능한 이유로 전 세계 16개국에 거래처를 둔 탄탄한 네트워크를 꼽았다.

기업 입장에선 언뜻 판로가 막힌 상품으로 보여도 전세계 어딘가에는 그 상품을 필요로 하는 곳이 있고, 이를 찾아내 연결하는 게 액티브인터내쇼날의 노하우인 셈이다.

개별 기업이 진출하기 어려운 신규 시장 진출이 가능하고 기존 시장과 마찰 없이 부실 재고를 판매할 수 있다.


무엇보다 '네트워크 효과(Network Effect)'와 '양면시장 이론(Two-sided Market Theory)'을 바탕으로 한 비즈니스 모델이란 점에서 주목받는다.

네트워크 효과란 동일한 제품이나 서비스 사용자가 늘어날수록 그 제품이나 서비스를 소비함으로서 얻을 수 있는 효용과 편익 역시 증대된단 이론이다.

수학의 메칼프(Metcalfe)의 법칙으로도 설명이 가능한 데, 네트워크의 가치가 사용자 수의 제곱에 비례해 증대된다는 논리다.


액티브인터내쇼날 한국법인 관계자는 "휴대전화 네트워크에서 휴대전화 이용자 수가 10배 늘어난다면 네트워크의 효용은 100배가 늘어나는 원리"라며 "액티브인터내쇼날은 고객사 간 왕성한 거래와 활동을 가능하게 하는 솔루션과 노하우를 통해 비즈니스 플랫폼의 지속적인 효용 증가 효과를 보고 있다"고 설명했다.


양면시장 플랫폼은 제공자 측의 시장과 사용자 측의 시장을 동시에 갖는 플랫폼을 말한다.

세계 최대 규모의 숙박 중계 사이트인 '에어비앤비'가 대표적이다.

숙박 공간을 제공하려는 사람들이 늘어날수록 사이트 이용자 관심은 더욱 높아지고, 이용자의 관심이 높아지면 이를 활용해 수익을 창출하려는 숙박 공간 제공자는 더욱 늘게 되면서 지속적인 성장이 가능해진다.


액티브인터내쇼날 한국법인 관계자는 "액티브인터내쇼날은 독자적 비즈니스 플랫폼을 기반으로 제공자와 이용자 사이에서 서로에게 필요한 가치를 연결하고 새로운 가치를 지속 창출하고 있다"며 "거래 기업 간의 상호 가치를 합리적으로 조절하고 균형점을 찾는 실력 있고 건전한 큐레이터 역할을 충실히 수행하는 셈"이라고 말했다.


[배윤경 디지털뉴스국 기자]
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