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소개팅 주선으로 B2B영업을 연습해보자
기사입력 2019-12-11 11:33
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사진=게티이미지뱅크
[바보야, 문제는 영업이야-56] 리걸 마인드(Legal Mind)라는 단어가 있다.

법률가다운 마음가짐과 사고방식을 말한다.

감정에 휘둘리지 않고, 복잡하게 엉클어진 사실관계 속에서 핵심을 짚어내고, 판례와 논리에 근거해 의견을 제출할 수 있어야만 리걸 마인드를 갖췄다고 평가받는다.


그렇다면 영업마인드는 무엇이고 어떻게 형성할 수 있을까. 다양한 견해가 있을 수 있겠으나 영업을 "제품이나 서비스를 통해 고객에게 가치를 판매하는 활동"이라고 정의한다면 고객의 성공에 대한 관심을 영업마인드의 핵심으로 정의할 수 있겠다.

고객이 잘되어야만 본인도 더 잘될 수 있기 때문이다.


이미 영업을 경험해봤거나 현재 영업사원인 사람들은 이 말을 쉽게 이해한다.

하지만 내근직으로서 영업을 해본 적이 없거나, 영업을 두려워하는 사람들에게 "고객 성공이 곧 나의 성공"이라는 말은 너무도 아득하게 느껴진다.

평소에 고객을 만날 기회 자체가 없기 때문이다.

그래서 이번 글에서는 초심자들을 위해 영업마인드를 어떻게 만들 수 있을지 안내하도록 하겠다.


가장 일반적인 연습은 30대 중반 이상의 지인에게 소개팅을 시켜주는 것이다.

전례 없는 저출산 시대는 결혼불능세대라는 단어를 낳았고, 요새는 결혼이나 연애 자체가 사치라는 말까지 나올 정도다.

이로 인해 과거 같으면 상상도 못할 40대 미혼 남녀가 수두룩하다.

결혼을, 연애를 하지 않았다 하여 이성 찾기마저 포기한 것은 아니다.

여전히 연애 상대와 결혼 상대를 찾기 위한 노력은 현재진행형이다.

그러나 이미 성격 좋고 외모 좋은 이들은 입도선매되었다.

쉽지 않은 상황에서 양쪽을 만족시키기 위한 노력이 필요하다.

노력의 과정에서 영업마인드는 생겨난다.


소개팅 주선은 당사자들이 주선자를 얼마나 믿어주느냐에 달렸다.

영업사원식으로 이야기하자면 고객의 호감부터 사야 한다.

당사자들이 주선자를 못 미더워하면 착수조차 할 수 없다.

이것이 중요한 이유는 당사자가 시작 단계에서 본인의 스펙과 이상형 등 철저히 개인적인 정보를 공개하기 때문이다.

따라서 주선자 자신이 훤칠하던, 인맥이 풍부하던, 진실된 모습을 보이던 해야 한다.

희한하게도 사람들은 주선자가 소개해주는 사람이 외모나 성격 측면에서 주선자와 비슷할 것이라는 생각을 하는 경우가 많다.

그러므로 소개팅 주선 자체를 거절당하면 그것은 본인이 거절당한 것으로 생각해야 마땅하다.

물론 애초에 비혼주의자이거나 갖가지 이유로 소개팅 자체를 하지 않는 경우는 예외다.


소개팅 주선 자체를 허락받으면 그에 걸맞은 상대방을 찾아야 한다.

상대 이성까지 직접 알고 있는 경우 혹은 상대 이성의 지인을 알고 있는 경우 두 가지로 나뉜다.

이때 한미 방위비 분담금 협상보다 더한 치열한 공방이 진행된다.

서로의 프로필 사진을 포함해 나이, 학교, 직업, 종교, 주소 등 기본적인 스펙을 맞추어 보는 것이 1차 협상이다.

사진만 봐도 마음에 안 드는데 자신의 개인정보를 추가적으로 공개하려는 이는 아무도 없다.

또한 자칫 개인정보가 어딘가로 떠돌 수 있기 때문에 양측이 모두 민감해한다.

외모와 스펙이 대략적으로 맞으면 그 외의 요인을 따지는 2차 협상이 시작된다.


30대 중반 이상을 대상으로 하는 것이기 때문에 2차 협상 역시 1차 협상만큼이나 중요하다.

본인 소유의 집이 있는지, 무슨 띠인지, 특정 성씨인지, 차량이 무엇인지, 부모님이 어떤 분이신지, 형제관계가 어떠한지, 취미가 무엇인지 등등이다.

소더비 경매장에서 항상 전화통을 붙잡고 있는 대리인처럼 수없이 카카오톡을 날려 하나하나 체크해야 한다.

프로필 사진을 믿을 수 없다, 연봉이 너무 낮다, 종교가 안 맞는다, 집이 너무 멀다, 머리숱이 적다 등등 이성적이거나 혹은 비이성적인 수많은 이유로 협상은 결렬된다.

정말 힘든 것은 상대방 측 주선자가 자기 선에서 'NO'를 외치는 경우다.

당사자도 아니면서 궁예의 관심법을 가진 것처럼 구는 주선자들은 정말로 얄밉다.

하지만 이 역시 본인의 평판을 유지하기 위한 합리적인 행동이다.

영업마인드를 함양하려면 이 정도의 어려움에 지쳐서는 안 된다.


양측 요구 사항이 얼추 맞아떨어지면 만남은 성사된다.

여기까지만 해도 호감 사기, 고객정보 관리, 협상, 커뮤니케이션, 참을성, 경청, 판단력 분야의 능력이 크게 향상된다.

하지만 만난다고 사귀나? 소개팅이 연애로 이어질 확률은 5%도 되지 않는다는 것이 개인적 판단이다.

소개팅 이후 양측으로부터 부지런히 피드백을 받아 애프터 가능성을 타진한다.

당사자들끼리 알아서 할 수도 있지만 주선자가 양측 눈치를 살펴 윤활유를 부지런히 첨가해야 할 수도 있다.

안 될 경우에도 당사자들을 잘 달래서 또 다른 기회를 받을 수 있어야 한다.

당신이 좋은 상대방을 소개했다면 인연은 계속될 것이다.

소개팅 주선은 B2B 브로커 영업과 유사한데, 이와 같은 업무를 돈을 받고 서비스하는 사람들이 바로 커플매니저다.


소개팅 주선을 통해 영업을 실전과 같이 체험하며 많은 것을 느낄 수 있을 것이다.

주위 사람들에게 본인이 얼마나 신뢰받는 사람이었는지, 소비자들은 얼마나 깐깐한 사람들인지, 체크해야 할 정보가 얼마나 많은지, 거래를 성사시킨다는 것이 얼마나 어려운 일인지 등등이다.

소개팅이 잘되어 연애나 결혼으로 이어지면 작게는 밥과 술, 크게는 상품권이나 맞춤 정장으로 돌아올 수도 있다.

그리고 잘 산다는 전제하에 당사자들에게 아주 특별한 존재가 되어 평생 극진한 대접을 받게 될 것이다.

이것은 영업 인센티브와는 비교가 안 될 정도로 큰 보상이다.


소개팅 주선을 잘하지 못했다 하여 영업마인드가 부족한 것은 아니다.

본의 아니게 주위에 30대 중반 이상의 지인이 많지 않을 수도 있고 이미 다들 연애를 하고 결혼했을 수도 있으니 말이다.

실제 영업사원들도 소개팅 주선을 잘 못하는 경우가 부지기수다.

여하튼 소개팅 주선이 여의치 않은 분들을 위해 영업마인드 함양을 위한 또 다른 연습 방법을 다음주에 소개하도록 하겠다.


저성장과 불황의 시대. 소개팅 주선으로 미리 영업을 체험하자. 소개팅의 주선은 연애와 결혼으로 이어져 저출산, 결혼 기피로 힘겨워하는 한국 사회에도 큰 도움이 될 것이다.

영업마인드는 대한민국을 위해서도 꼭 필요한 역량이다.


[김진환 벤처기업 세일즈 디렉터]
※ 10년 이상 세일즈·마케팅 업무에 종사했으며 현재 가상화폐 지갑을 서비스하는 벤처기업에서 세일즈 디렉터로 근무하고 있습니다.

영업에 대한 사회적 편견을 불식시키고 그 전문성을 알리고자 합니다.

verhoyansky@hanmail.net
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